Статья для тех, кто не занимается маркетингом, а из месяца в месяц ищет новые фишки для привлечения клиентов — ставит квиз, «мутит» геймификацию на сайте и пр. Если лайфхаки уже не работают и увеличение бюджета не приносит результатов, проблема в маркетинге. И начать исправлять ситуацию нужно с формирования простых и понятных конкурентных преимуществ.

Когда речь заходит о конкурентных преимуществах, то случается следующее:

У нас нет конкурентных преимуществ. Мы на рынке уже более N лет и работаем как все. Можно без этого привлечь новых клиентов?

Иванов Иван Иванович
Собственник

N.B. Если Вы работаете не первый год и имеете постоянных клиентов, значит конкурентные преимущества у вас точно есть. Нужно только их сформулировать. Это не может не повлиять на приток новых клиентов.

С чего начать?

Конечно же с анализа конкурентов! Задача: найти сильные и слабые стороны прямых и непрямых конкурентов.

Краткая справка:

Прямые конкуренты — конкуренты, продающие такой же товар/услугу, которые продаете Вы. Например, интернет-магазины газовых котлов.

Непрямые конкуренты — конкуренты, продающие товар/услугу, которая удовлетворяет ту же потребность, что и Ваши товары/услуги. Например: лазерная эпиляция и шугаринг направлены на удовлетворение одной потребности.

Оценивайте конкурентов с точки зрения пользователя и выписывайте все преимущества и недостатки в таблицу. В первую очередь обращайте внимание на позиционирование, уровень сервиса, бонусы, привилегии, эксклюзив. Минимальные данные для анализа:

  • Сайт. Совершите клиентское путешествие по сайту конкурента. Зафиксируйте, что он выставляет на первое место.
  • Тайный покупатель. Позвоните или придите к конкурентам, задайте вопросы, совершите покупку. Зафиксируйте для себя, что понравилось и что не понравилось.
  • Соц. сети (если есть). Посмотрите комментарии, отзывы, записи на стене, активность пользователей (лайки, репосты — какие запили лайкают и репостят больше), как сообщества отвечают на негатив и пр.

Ищем Ваши конкурентные преимущества

В XXI веке найти невоспроизводимое никем конкурентное преимущество практически невозможно. Поэтому задача будет — выделить 3-4, по которым ни один из текущих конкурентов не может с Вас воспроизвести. Составлять список нужно как по компании в целом, так и по отдельным направлениям.

N.B. При составлении списка конкурентных преимуществ важно соблюдать следующие требования:

  • Не использовать общие фразы. Например, «Опытная команда«, «Клиентоориентированный сервис» и пр. Написать это может кто угодно.
  • Оцифровывайте всё. Преимущества должны быть, грубо говоря, с количественными показателями. Например, если у Вас кафе/ресторан, то вместо «Опытная команда поваров» лучше будет звучать «Квалификация наших поваров не ниже 6-го разряда с опытом работы не менее 10 лет«. Вместо «Клиентоориентированный сервис» лучше «735 отзывов со средней оценкой 4,8 из 5» — только обязательно прикрепите ссылку / название ресурса с отзывами.
  • Объясняйте пользу. Например, «У нас Вы получите первоклассное обслуживание и сервис: средняя оценка 4,8 из 5 на основании 735 отзывов«.

Если не получается найти

Если с выявлением конкурентного преимущества возникли проблемы, то попробуйте найти псевдопреимущество.

Конкурентное псевдопреимущество — преимущество, значимое для конечного потребителя, но которое конкуренты считают чем-то само собой разумеющимся, поэтому не акцентируют внимание на этом.

Поясню на примере: мы в SEO Просторе всегда открыто заявляем, что при разработке сайта даем 1 год гарантии. В течение года с момента сдачи работ клиент может к нам обратиться, если в работе сайта возникнут ошибки, и мы всё поправим без увеличения бюджета. Так делает любая адекватная веб-студия — таков стандарт работы. Но не все об этом говорят.

Ранжируем преимущества по уровню значимости для конечного покупателя

Устанавливаем простую шкалу:

  • Первый уровень — выгода от этих преимуществ относится к наиболее важным для клиента качествам продукта/услуги;
  • Второй уровень — выгоды, которые не являются первичными, но имеют ценность для потребителя;
  • Третий уровень — прочие легковоспроизводимые конкурентами преимущества.

Из первого и второго уровня выбираем 3-4 преимущества, по которым Вас не смогут воспроизвести конкуренты.

Выбрали преимущества — что дальше?

Используем преимущества везде, где только можно:

  • скрипты продажников;
  • печатные материалы (буклет / листовка / пр.);
  • сайт;
  • соц. сети;
  • рекламные объявления;
  • пр. реклама.

Как у Вас внедрение понятных конкурентных преимуществ повлияло на продажи?

Источник: vc.ru

Оставить комментарий

Пожалуйста, авторизуйтесь чтобы добавить комментарий.
  Подписаться  
Уведомление о