Доступный диджитал

Клиенты с маленькими бюджетами больше всего нуждаются в решении бизнес-задач с помощью инструментов перфоманс-маркетинга. Крупные бренды не будут долго оправляться после ошибки диджитал-менеджера, а просто сделают ему выговор и продолжат лить бюджет на охват как ни в чем ни бывало. В малом бизнесе сложилась иная ситуация, когда любая мелочь может стать фатальной. Но есть и хорошие новости: грамотно настроенная кампания приведет к ощутимому росту доходов.

Меня зовут Илья. После нескольких успешных диджитал-битв, подтверждающих моё видение работающей стратегии, я ушёл из агентства на позицию директора по маркетингу на сторону клиента. После побыл немного фрилансером, а 2 года назад открыл свою небольшую перформанс-студию Strelka.agency. Под небольшой студией подразумевается команда специалистов для работы с малым и средним бизнесом и бюджетом от 100 000 рублей.

После ухода на вольные хлеба, моим первым клиентом стала строительная компания КСБ (Комплексные Системы Безопасности), которая занимается монтажом систем безопасности. С ними мы выросли вместе: КСБ теперь обслуживают заводы-параходы и логистические центры, а у меня собственная студия. Мы сотрудничаем до сих пор.

На примере дорогого сердцу кейса КСБ я покажу, как должен работать перфоманс-маркетинг.

Кейс

У нас была цель

Заключение договоров с подрядчиками на крупных объектах (от 7000 м2).

Забегая вперед в результате мы получили

Ежемесячно клиент заключает 4-5 договоров на годовое обслуживание с крупнейшими заказчиками на территории РФ (крупные заводы, склады и логистические центры).

Решения, которые мы разработали

– Сборка полного семантического ядра по тематике противопожарной безопасности на 3200 запросов;

– Запуск PPC рекламы в каналах присутствия ЦА: Яндекс.Директ. Google.AdWords;

– Многократное A/B-тестирование текстов объявлений для исключения поставщиков и заказчиков с «мелкими» объектами;

– A/B-тестирование экранов посадочной страницы для увеличения вовлеченности и конверсии в заявку.

– Подключение сквозной аналитики, а также динамического и статического коллтрекинга;

На каждом этапе мы собирали данные и интерпретировали результаты с их последующим внедрением.

Процесс пошел!

Перед запуском нам предстояло принятие проекта от предыдущего подрядчика, который не справился с поставленной целью. Для начала мы сделали аудит прежних рекламных кампаний для выявления возможных ошибок и точек роста, а также проанализировали конкурентов.

Мы быстро поняли, в чём проблема. Цена лида была приемлемой, но из-за того, что понятие лида было размыто, его стоимость была космической. Было много неквалифицированных лидов, которые не соответствовали требованиям по объему/услугам или вовсе не целевых. В итоге нужный компании клиент стоил порядка 14 700 рублей.

После проведенного аудита, было предложено расставить акценты таким образом, чтобы выгодно выделить клиента на фоне конкурентов.

Ключевыми якорями сайта стали

– уровень образования менеджмента степени МБА;

– лицензии, которыми не могут похвастаться 90%-ов игроков рынка;

– открытый подход к работе (который был в том числе отражён в открытых формах обратной связи).

Захват аудитории

Для достижения целей было решено использовать только прямой спрос. Работали с клиентами, которые находятся на 5-ой ступени лестницы Ханта: клиент знает проблему, знает варианты решения и даже ищет подходящий вариант для него. Поэтому трафик привлекали из Яндекса и Гугла.

Пользовательский опыт

– методом «тайного покупателя» собрали КП, которые конкуренты отправляют при запросе;

– разработали собственную форму КП с уникальными преимуществами, отличающуюся от конкурентов;

– составили новые скрипты для отдела продаж.

Что мы еще тестили

– АБ-тесты и фото сотрудников на квизе;

– офферы и длины лендингов.

Таким образом мы перебрали аудиторию всех видов, а потом скорректировали финальный сеттинг на её потребности.

Ключевые решения для экономики

– Отказ от стандартных «преимуществ» и подходов, которые используют конкуренты;

– Разбивка семантики на кластеры и тестирование запросов для выявления и удаления «неочевидных» ключевых слов, которые конвертируются в низкобюджетные заказы.

В результате проделанной работы мы добились увеличения конверсии до 11 % при цене обращения до 560 руб. Но самое важное: клиент подписывает милионные договора на годовое ТО.

Конечно, всё это отчасти стало возможным благодаря идеальному мэтчу с клиентом и его вовлеченности в процесс. Партнёр хотел учиться, а не учить и верил в эффективность диджитал-инструментов. Созвоны несколько раз в неделю и ежедневные статусы в слэке дали свои плоды.

Что сказал клиент

До Стрелки я не знал, что такое ROMI, а также, что он может быть более 700%. Спасибо за крутую работу

Алексей Анохин

Директор KSB security

Давайте сделаем еще один крутой кейс вместе

«Вам нужен перформанс, нам чертовски нужен перформанс, чего зря время терять?»

Вы знаете, что делать 😉

Источник: vc.ru

Оставить комментарий

Пожалуйста, авторизуйтесь чтобы добавить комментарий.
  Подписаться  
Уведомление о